Accessori Apple: TAL intervista Guido Borso di ADL

Il crescente successo dei prodotti Apple ha favorito, anche nel nostro paese, la crescita di un fiorente mercato degli accessori per tutti i dispositivi della mela, dagli iPhone ai Mac, passando per sistemi 2.1, speaker, e gli accessori che pur non limitati dalla necessità di essere accompagnati da un iPhone o un iPod devono principalmente ai clienti Apple il loro successo commerciale.
Di questo e di altri argomenti abbiamo discusso con Guido Borso, presidente di American Data Line (ADL) grande distributore italiano del settore dell’elettronica di consumo specializzato in accessori per iPhone, iPad, Mac e iPod.

Qual è lo stato attuale del mercato italiano degli accessori per prodotti Apple e che ruolo ha ADL in questo mercato?

Al contrario del comparto consumer electronics, che passa l’anno più buio della sua storia con un calo delle vendite che si aggira intorno al 20%, Apple va bene, i prodotti di Apple non risentono della crisi. Di conseguenza non riscontra una flessione nemmeno l’indotto degli accessori, una nicchia dorata che continua a garantire buone prospettive. E’ sotto gli occhi di tutti che le piattaforme di Apple sono quelle che “tengono” meglio.

Qual è la percentuale di prodotti di ADL che sono destinati esclusivamente al mercato Apple?

Premesso che in alcune categorie risulta difficile fare distinzioni – è facile per le custodie, molto meno per i prodotti che si interfacciano tramite USB o con un jack audio – degli accessori che vendiamo come ADL direi che almeno due terzi sono destinati alla piattaforma Apple.

A oggi quali sono i canali di vendita preferenziali? Contano ancora tanto i canali tradizionali?

Noi siamo egualmente distribuiti su tutti i canali, ma un discorso a parte va fatto per il commercio online. Per quanto riguarda la distribuzione da parte di ADL di prodotti per il mondo Apple i canali principali sono tre:
normali rivenditori APR
grande distribuzione
Apple Store, le vendite dirette tramite Apple, di cui siamo l’unico fornitore italiano di questa entità.

In Italia le vendite online sono ancora marginali rispetto agli altri canali e nonostante la crescita sia buona è ancora inevitabilmente meno importante rispetto alle altre forme di distribuzione.

Visto che abbiamo parlato di Apple Store, ci puoi dire, nel limite di quel che è concesso dalle NDA di Apple, come funziona l’inserzione di un prodotto sull’Apple Store (che sia quello online o che siano gli scaffali dei punti vendita)?

Tutto è ovviamente confidenziale, ma semplicemente posso dirvi che il ruolo principale lo gioca il produttore, che si presenta ad Apple a Londra, illustra i propri prodotti e li fa approvare. Il distributore funge principalmente da partner logistico. Può capitare di fare da tramite per riferimenti e contatti ma Apple vuole che il prodotto sia presentato direttamente chi lo fa.

Essere legati in maniera così salda ad una linea di prodotti di un solo brand comporta anche il dover risentire di fluttuazioni che non si possono controllare direttamente. E’ quindi un rischio puntare molto su un brand specifico, Apple in questo caso, per la produzione e la distribuzione di accessori?

Un rischio sì, perché come in qualsiasi impresa commerciale un qualche rischio di fondo è ineliminabile. C’è da dire che visto come stanno andando in questo periodo le vendite dei prodotti Apple, il rischio nel caso specifico è molto limitato.
Prodotti come l’iPhone, che già hanno un successo enorme, hanno ancora un ampio margine di crescita. Dovendo scegliere, è un lusso potersi prendere un “rischio” come quello di investire in un mercato legato al successo di Apple.

Noi che scriviamo di Apple e di tecnologia siamo sempre sintonizzati sull’ultima novità e finiamo un po’ per contribuire al tramonto della visibilità dei vecchi dispositivi, che pure continuano a giocare un ruolo attivo sul mercato. Un esempio lampante ce lo fornisce l’iPhone 3GS. Quale ruolo giocano nel mercato degli accessori i dispositivi di questo tipo e quanto dura “l’eredità” di un vecchio modello?

Nessuno produce più per i modelli vecchi, nonostante l’installato rimanga notevole. E’ un’opportunità persa. Il problema è che tramite i normali canali non è facile arrivare ai clienti con i prodotti meno recenti. In questo caso la vendita online può aiutare perché comprensibilmente, come la stampa si dedica ai prodotti più nuovi, così i rivenditori dedicano il loro spazio in negozio principalmente ai prodotti più recenti. Gli accessori scompaiono prima dell’installato, in tempi assai brevi, anche se potenzialmente il mercato ci sarebbe ancora.

E tutto questo nonostante il prodotto Apple sia quello che ha più longevità. I vecchi iPod ancora funzionano, gli iPhone 2G crackati sono ancora in giro. E’ la qualità del prodotto che paga, perché se prendi in mano un telefono di quattro anni fa di un altro produttore noti subito la differenza.

Il 3GS è un caso emblematico in quanto a longevità. Non è affatto morto, è ancora in vendita come modello entry level e ha un installato enorme.

Quindi, per fare un esempio, se io volessi trovare una custodia nuova per il mio 3GS dovrei cercare fra i “rimasugli di magazzino”?

Temo di sì. L’online può aiutare e a questo riguardo abbiamo qualche progetto di cui non posso ancora parlare oggi.
Le vecchie custodie quindi o si riescono a vendere tramite canali alternativi o alla fine vanno al macero. I livelli di richiesta sono ovviamente inferiori rispetto ai prodotti per il nuovo, ma diciamo che in questo mercato per prodotti più vecchi si potrebbe sicuramente vendere di più di quanto si faccia ad oggi.

Questo veloce abbandono dei prodotti “obsoleti”, nell’ambito ad esempio delle custodie, è legato forse al fatto che il cliente tende a comprare un accessorio protettivo principalmente quando si compra il telefono?

Si, il principale momento di acquisto è il momento in cui si acquista il telefono, perché l’hai appena preso e hai voglia di proteggerlo. Ciò nonostante la custodia per iPhone è un po’ diventata come la t-shirt nell’abbigliamento, uno la cambia quando trova qualcosa di carino, di intonato con la maglietta, della squadra del cuore… Conta più il fashion della effettiva protezione del dispositivo.

Quali altri brand possiamo ricollegare a Guido Borso, oltre ad ADL?
Non sono un mistero i miei legami con il gruppo Hi-Fun, VaVeliero e Aiino, con cui abbiamo trovato sinergie interessanti e ai quali si aggiunge Out Of Style, che presto avrà novità per iPhone.

Quali sono i progetti di ADL per la fine del 2011?

Il progetto principale di quest’anno è rappresentato dalle aree MacAccessories che stiamo aprendo presso alcuni dei più grandi rivenditori di elettronica. La prima catena con cui siamo partiti è Saturn. Le aree MacAccessories, un progetto supportato da una campagna online e sulla stampa, vogliono essere l’angolo per gli accessori Apple di qualità. Non ci sarà spazio per le cineserie, ma solo per prodotti che mantengono gli standard qualitativi cui Apple ha abituato i clienti.

Visto che parliamo di qualità, un problema che è sotto gli occhi di tutti in un mercato come quello degli accessori, la domanda sorge spontanea: come si fa vendere prodotti di qualità a prezzi abbordabili e competitivi che non spaventino il cliente?

Il grosso problema che abbiamo in Italia è che la grande distribuzione, che è nata quando ancora il modello Apple non era prevalente, si è abituata a vendere accessori di scarsa qualità. In questo momento gli operatori finalmente stanno capendo che a fianco al prodotto Apple che ormai vendono anche loro, devono inserire un accessorio dello stesso livello qualitativo. Questo è l’obbiettivo delle nostre aree MacAccessories, distribuire e vendere secondo lo standard di qualità che Apple ha imposto anche ai produttori di accessori. E i clienti ora hanno la consapevolezza e la capacità per capire e apprezzare questo impegno di qualità.